Unidade de Ensino: Faculdade Anhanguera
Atividade: ATPS Etapa 1 e 2
Disciplina:
Técnicas de Negociação
Curso:
Administração
Professor:
Fábio Joly
SALA 01
Integrantes do Grupo:
Ana
Paula Soares
RA: 4255800201
RA: 4255800201
Angélica Lopes Conhe
RA: 3715679478
RA: 3715679478
Bianca
Caroline Maciel Rodrigues
RA: 4814899234
Caroline Messias de Camargo
RA: 3708608014
Caroline Messias de Camargo
RA: 3708608014
Cibeli
dos Santos Colassante
RA: 4311797996
Edisangela Borges
RA: 1299849361
Ieda Bastista da Silva Murosaki
RA: 4243806411
José Wesley Palazzi de Queiroz
RA: 4251858173
Edisangela Borges
RA: 1299849361
Ieda Bastista da Silva Murosaki
RA: 4243806411
José Wesley Palazzi de Queiroz
RA: 4251858173
Etapa 1: Negociação
Conceito
1) “Negociação
é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma
decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985)
Conceito
2) “Negociação
é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável
sobre diferentes idéias e necessidades”. (Acuff, 1993)
Conceito
do grupo NEW GROUP ADM: “Negociação é saber usar o tempo que se tem,
as informações adquiridas e o poder existente, sobre a outra parte, sobre tudo
ser ético”
Etapa 2: Definições
Poder, Tempo e Informação
Poder
O
Poder pode ser considerado uma
ferramenta negativa em uma negociação, por ser considerada manipulativa e
dominadora, que consiste na capacidade que um negociador possui de agir e de
influenciar o outro.
O Poder pode ser instável, depender da percepção, não ter origem, ser
totalmente subjetivo. Temos também o poder da aparência, apresentação física,
educação, aspectos psicológicos e imagem. Pode se dizer que poder é a
capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer controle
sobre os acontecimentos, sobre pessoas, situações e sobre si próprio.
Em uma negociação competitiva, muitos negociadores trabalham na situação
de aumentar o próprio poder e reduzir o poder do outro negociador.
Algumas recomendações:
·
Cuide da Aparência;
·
Tenha alternativas de negociação (Importante!)
·
Persuasão – Para tê-la é preciso
ter argumentos;
·
Seja claro nas suas palavras para que o outro sempre entenda o que está
sendo falado.
Tempo
Tempo é um exercício de paciência, porém
que seja verificado o processo e que esse
não seja afetado. A maneira como se vê e utiliza o tempo é essencial para o
sucesso ou não da negociação.
Muitas vezes, buscamos chegar a acordos
o mais rápido possível, muitos negociadores tendem a ter pressa no processo de
negociação e, com isto, tomam decisões equivocadas. Buscando evitar este tipo
de decisão é sempre bom ter em mente que, na grande maioria das vezes, os
prazos são negociáveis e a paciência compensa.
Algumas recomendações:
·
Ser paciente;
·
Ser ponderado, saber avaliar os benefícios e
prejuízos;
·
Ser sensato, ou seja, não
tomar decisões precipitadas.
·
Aproveite o tempo que lhe é dado;
·
Esteja preparado para correr riscos;
·
Seja mais ouvinte;
·
Seja criativo
Informação
Informação é uma
ferramenta para conhecer as necessidades da
negociação, tanto do produto ou serviço quanto do negociador, que poderá
estar despreparado para tal processo, pois ela é decisiva para o sucesso da
negociação.
Na forma competitiva, os
negociadores utilizam as informações que possuem como arma, evitando revelar
aquelas que podem comprometer ou fragilizar sua posição. Os negociadores,
quando negociam de forma competitiva, estão dispostos a abrir mão de um
relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Sigilo sobre
informações que podem comprometer ou fragilizar sua posição.
Informação é a fonte de poder mais
certeira e importante em uma negociação. Pode-se concluir, que informações
reais, bem-elaborada, com bases sólidas de pesquisa, fundamentada na verdade
dos fatos e na honestidade (ética), é uma “arma” muito importante na busca de
resultados, em uma ação de liderança, ou em uma negociação. Um negociador com
domínio dos assuntos da negociação é uma “peça” importante para o sucesso de
negocio.
Algumas recomendações:
→ Rapidez
e precisão na busca das informações;
→ Busca das necessidades e interesses dos envolvidos;
→ Obtenha a maior quantidade de informação possível;
→ Atenção as mensagens transmitidas indiretamente: As intencionais; As
verbais; As comportamentais.
Conclusão
A negociação
é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das
partes envolvidas.
A negociação é uma ferramenta
presente na vida atual das pessoas caracterizada por ganhos, trocas, perdas de
concessões e barganhas. O objetivo é diferente caso a caso, trata-se de formas
e maneiras de negociar, devemos levar em consideração que ambas as partes
querem ganhar, os negociadores devem estar preparados.
O que faz a diferença nas
pequenas ou grandes negociações, é a atitude e as informações obtidas, negociando de maneira
decisiva, ela pode encaminhar ao sucesso e
afetar a situação da realidade
Com tudo é
necessário saber o momento exato de usar as informações corretas com base na verdade, no tempo exato, com o poder de convencimento
para que a outra parte esteja confiante e segura, fechando assim uma negociação
duradoura.
É importante valorizar bem as
condições propostas, procurar explorar todas as oportunidades possíveis,
verificar as razões, não tomar decisões precipitadas, para que haja sucesso no
final da negociação onde ambas as partes saiam confiantes de que fizeram um
excelente acordo.
BIBLIOGRAFIA
PLT Negociação:
Aplicações Praticas de Uma Abordagem Sistêmica, autor Dante Pinheiro Martinelli
/Flávia Angeli Ghisi
