Unidade de Ensino: Faculdade Anhanguera

Atividade: ATPS Etapa 1 e 2

 Disciplina: Técnicas de Negociação

Curso: Administração

Professor: Fábio Joly

SALA 01

Integrantes do Grupo:

Ana Paula Soares
RA: 4255800201

 Angélica Lopes Conhe
RA: 3715679478

Bianca Caroline Maciel Rodrigues

RA: 4814899234
Caroline Messias de Camargo
RA: 3708608014

Cibeli dos Santos Colassante

RA: 4311797996
Edisangela Borges
RA: 1299849361
Ieda Bastista da Silva Murosaki
RA: 4243806411
José Wesley Palazzi de Queiroz
RA: 4251858173

Etapa 1: Negociação

Conceito 1) “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985)

Conceito 2) “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades”. (Acuff, 1993)

Conceito do grupo NEW GROUP ADM: “Negociação é saber usar o tempo que se tem, as informações adquiridas e o poder existente, sobre a outra parte, sobre tudo ser ético”

Etapa 2: Definições Poder, Tempo e Informação

Poder

O Poder pode ser considerado uma ferramenta negativa em uma negociação, por ser considerada manipulativa e dominadora, que consiste na capacidade que um negociador possui de agir e de influenciar o outro.

 O Poder pode ser instável, depender da percepção, não ter origem, ser totalmente subjetivo. Temos também o poder da aparência, apresentação física, educação, aspectos psicológicos e imagem. Pode se dizer que poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas, situações e sobre si próprio.

Em uma negociação competitiva, muitos negociadores trabalham na situação de aumentar o próprio poder e reduzir o poder do outro negociador.

Algumas recomendações:

·                  Cuide da Aparência;

·                  Tenha alternativas de negociação (Importante!)

·                   Persuasão – Para tê-la é preciso ter argumentos;

·                  Seja claro nas suas palavras para que o outro sempre entenda o que está sendo falado.

Tempo

Tempo  é  um exercício de paciência, porém que seja verificado o processo e que esse não seja afetado. A maneira como se vê e utiliza o tempo é essencial para o sucesso ou não da negociação.

Muitas vezes, buscamos chegar a acordos o mais rápido possível, muitos negociadores tendem a ter pressa no processo de negociação e, com isto, tomam decisões equivocadas. Buscando evitar este tipo de decisão é sempre bom ter em mente que, na grande maioria das vezes, os prazos são negociáveis e a paciência compensa.

Algumas recomendações:

·                  Ser paciente;

·         Ser ponderado, saber avaliar os benefícios e prejuízos;

·                  Ser sensato, ou seja, não tomar decisões precipitadas.

·         Aproveite o tempo que lhe é dado;

·         Esteja preparado para correr riscos;

·         Seja mais ouvinte;

·         Seja criativo

Informação

Informação é uma ferramenta para conhecer as necessidades da negociação, tanto do produto ou serviço quanto do negociador, que poderá estar despreparado para tal processo, pois ela é decisiva para o sucesso da negociação.

Na forma competitiva, os negociadores utilizam as informações que possuem como arma, evitando revelar aquelas que podem comprometer ou fragilizar sua posição. Os negociadores, quando negociam de forma competitiva, estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Sigilo sobre informações que podem comprometer ou fragilizar sua posição.

Informação é a fonte de poder mais certeira e importante em uma negociação. Pode-se concluir, que informações reais, bem-elaborada, com bases sólidas de pesquisa, fundamentada na verdade dos fatos e na honestidade (ética), é uma “arma” muito importante na busca de resultados, em uma ação de liderança, ou em uma negociação. Um negociador com domínio dos assuntos da negociação é uma “peça” importante para o sucesso de negocio. 

Algumas recomendações:

→ Rapidez e precisão na busca das informações;

→ Busca das necessidades e interesses dos envolvidos;

→ Obtenha a maior quantidade de informação possível;

→ Atenção as mensagens transmitidas indiretamente: As intencionais; As verbais; As comportamentais.

Conclusão

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas.

A negociação é uma ferramenta presente na vida atual das pessoas caracterizada por ganhos, trocas, perdas de concessões e barganhas. O objetivo é diferente caso a caso, trata-se de formas e maneiras de negociar, devemos levar em consideração que ambas as partes querem ganhar, os negociadores devem estar preparados.

O que faz a diferença nas pequenas ou grandes negociações, é a atitude e as informações obtidas, negociando de maneira decisiva, ela pode encaminhar ao sucesso e afetar a situação da realidade

Com tudo é necessário saber o momento exato de usar as informações corretas com base na verdade, no tempo exato, com o poder de convencimento para que a outra parte esteja confiante e segura, fechando assim uma negociação duradoura.

É importante valorizar bem as condições propostas, procurar explorar todas as oportunidades possíveis, verificar as razões, não tomar decisões precipitadas, para que haja sucesso no final da negociação onde ambas as partes saiam confiantes de que fizeram um excelente acordo.

BIBLIOGRAFIA

http://www.administradores.com.br

PLT Negociação: Aplicações Praticas de Uma Abordagem Sistêmica, autor Dante Pinheiro Martinelli /Flávia Angeli Ghisi

Questões de Ética

Questões:

1) É correto a empresa visar a busca de lucros, porém essa busca obcessiva pode acarretar problemas para a empresa, pois outros pontos importantes são esquecidos, dessa maneira a empresa não lucra, e acaba fazendo com que seus funcionários trabalhem desmotivados.

2) Uma das maneiras da fiscalização, é o código de ética, visando a melhoria e ajudando para que todos se mantenham nessa forma de conduta.

3) Sim, o cliente pode ter saido insatisfeito, pois foi vencido pela insistência do vendedor. Porém se houver opções de troca, essa atitude pode não atrapalhar, pois o cliente fica a vontade para decidir se aquele produto é realmente necessário, e se perceber que não, pode trocar sem problema nenhum.

4) Para seu próprio interesse, acaba fazendo e oferecendo negociações anti-éticas. Acaba visando o lucro, o retorno para sua empresa e agindo assim, mas esquecem que essa atitude pode comprometer não só ele, como também a sua empresa.

5) Não, a empresa pode até ter sucesso, mas será passageiro, pois suas táticas anti-éticas, provavelmente serão descobertas, fazendo com que a confiança de parceiros desapareça rapidamente.

6) É importante por vários motivos, como por exemplo, novos empregos e funcionários satisfeitos e motivados, uma empresa ética tem todas as vantagens que vão ajudá-la a crescer, fazendo com que a sociedade de alguma meneira também se beneficie disso.

7) Uma boa comunicação e uma negociação ética trará benefícios para ambos os lados, assim os lucros duradouros aparecerão e a empresa será de confiança e credibilidade aos olhos de toda a sociedade.

Bianca Caroline Maciel Rodrigues RA: 4814899234

Comunicação eficaz no mundo do trabalho

Comunicação eficaz no mundo do trabalho - Vídeo 1

A comunicação é importante e nos acompanha durante toda nossa, começando dentro da nossa casa, em convívio familiar. Aprendendo línguas diferentes, símbolos e maneiras de codificar informações. Essa e a diferença que temos dos animais, temos capacidade de entender com certa facilidade.

Precisamos levar em conta alguns fatores para termos uma boa comunicação.

•          Percepções diferentes
•          Palavras não compreendidas
•          Acreditarmos que sempre seremos entendidos
•          Mensagem (Clara e objetiva, não pode sofrer interferências)
•          Feedback (retorno daquilo que falamos)
•          Canais de comunicação (são os canais que usaremos para passar mensagens)
•          Emissor (Responsável por passar mensagem)
•         Receptor (Aquele que receber a mensagem)
•         Barreiras da comunicação (Linguagem adequada, não usar gírias, não usar palavras de duplo sentido, saber aonde usar as palavras técnicas)

Comunicação eficaz no mundo do trabalho – Vídeo 2

Tipos de comunicação (verbal, não verbal, corporal, expressão de rosto, ficar em sintonia com outra pessoa). O mais importante de uma comunicação é que, quem passa tem que se preocupar de passar de uma forma clara e objetiva para outra pessoa entenda. E quem recebe estar atento e interessado em entender a mensagem.

Retenção da informação (Retemos 20% do que ouvimos 30% do que vemos, ou seja, 50% do que ouvimos e vemos) é sempre bom usarmos mais de uma forma de transmitir comunicação. Repetir com nossas palavras mais de uma vez se necessário, para termos a certeza que conseguirmos ser claro, colocar-se no lugar de outra pessoa para saber a real intenção.

Comunicações

•          Informal (sem estrutura, conversas de corredores, sem registro)
•          Formal (Manuais, com regras, com registros)

Através de nossa comunicação, nós acabamos mostrando a imagem de nossa empresa, a maneira que falamos e a forma que se expressamos, tanto internamente como externamente.

Comunicação eficaz no mundo do trabalho – Vídeo 3

Feedback

Pode ser dirigido a um grupo ou individuo, é uma maneira de avaliar como se tem passado a mensagem.

•          Feedback Aberto (é a forma clara, a resposta imediata)
•          Feedback Velado (se da através da observação, da fisionomia e da expressão)

O objetivo do feedback é ajudar outras pessoas a alcançar seus objetivos.  Muitas vezes deixamos de dar o feedback por medo da reação ou de como vão nos entender.

O feedback tem que ser passado com dois intuitos:

•          A verdade – ser sempre verdadeiro, saber separar aquilo que é verdade do que aquilo que apenas escutamos.
•          O amor – feedback para criticar (sem amor) ou feedback para ajudar (com amor)

O importante é sempre ser direto e não parar. Quando passamos uma mensagem, temos que estar preparados para receber o feedback, sendo assim devemos:

•          Ouvir sem interromper
•          Ficar sempre tranqüilo
•          Tirar todas as duvidas
•          Reconhecer seus erros
•          Analisar e realinhar a mensagem passada.

O Feedback quando dado, deve ser:

•          Direto, independente se é negativo ou positivo.
•          Dar sempre em base de fatos, não com percepções sem justificativa
•          Ter sempre a ideia de ajudar
•          Refletir, analisar antes de qualquer feedback

  Videos:

Postado por: ADM NEW GROUP

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Videos Negociação

1° Negociação

Stephen Myers x Mike Morris

Entradas: Valores pessoais, uso da informação e do poder, comunicação bilateral e flexibilidade.

Saída: Decisão em conjunta e concessões.

O filme consiste em vários tipos de entradas, iniciando – se pela amizade existente entre o candidato á presidência Mike Morris e o diretor de comunicação Stephen Myers, usando o seu poder de convencimento mostrou ao candidato Morris que a sua proposta de eleição não estava totalmente correta e com uma pesquisa de mercado bem elaborada mostrou novas idéias de melhoria para o discurso, havendo assim um processo de comunicação bilateral entre os dois. Recebendo as informações de seu diretor de comunicação Morris foi flexível e aceitou a mudança em seu plano eleitoral.

A discussão entre os dois acaba tornando – se uma decisão conjunta e havendo concessões, visando o sucesso da campanha e o convencimento dos jovens eleitores.   

2° Negociação

Tom Duffy x Stephen Myers

Entradas: Valores pessoais, barganha, persuasão, conflito, manipulação do poder e da informação.

Saída: Desacordo

No assunto em questão Tom Duffy assessor da oposição, tenta fazer uma barganha usando persuasão com Stephen usando a manipulação do poder e da informação, mediante a conquista e a ajuda de Thompson. Sabendo que corre o risco de perder a candidatura, houve conflito, pois Stephen leva em consideração os seus valores pessoais, pois alem de assessor é amigo de Mike Morris.

O desacordo prevaleceu entre a negociação, não havendo assim consenso e acordo entre Tom e Stephen, pois não houve rendição de uma das partes, até então.

Parabéns para toda Equipe Inovação Engenharia Ltda

Quero deixar meus parabéns a toda equipe que participou de mais uma negociação bem sucedida, embora o cliente tenha achado que o valor da negociação está acima do valor do mercado.
Vamos dar seqüência no trabalho e mostrar ao nosso cliente que não importa o valor dado, quando o resultado e satisfatório e com qualidade.
Sei do potencial da nossa equipe e sei que vamos retomar a confiaça e o prestigio junto a esse cliente.

PARABÉNS!

Diretoria

Nota de Negociação feita

Empresa Inovação Engenharia Informa NOTA divulgada em site da

Empresa cujo nome fantasia é Protect & Clear.

(Site da Empresa - http://admsonline.blogspot.com.br/ ).

Aos 16 dias do mês de março de 2012 reunem-se para mais uma decisão de negócios a empresa Inovação Engenharia Ltda. e a empresa Serviços de limpeza e Segurança Ltda.,tendo como objetivo de negócio a

arquitetura e paisagismo da empresa cujo nome fantasia Protect & Clear . O Departamento comercial da empresa Protec & Clear ,satisfeito com a realização do primeiro negócio junto a empresa Inovação Engenharia

Ltda, optou por fechar o negócio sem consultar a diretoria da empresa e também sem realizar uma pesquisa de mercado.

Após fechado o negócio, outras empresas de arquitetura apresentaram propostas mais viáveis frente a diretoria da empresa , propostas estas as quais chegavam a ser até 40% mais baratas . Tendo em vista o prejuízo causado pelo comercial da empresa Protect & Clear ao fechar o negócio com a empresa Inovação Engenharia Ltda, a diretoria teve de adverter os funcionários do comercial e em reunião resolveram cortar vínculos com a empresa Inovação Engenharia Ltda, visto que consideraram atitude desleal, já que estavam no começo de uma parceria que poderia ter sido duradoura.

Ata finalizada.

Nova negocição Inovação Engenharia Ltda

ATA DE NEGOCIAÇÃO ENTRE AS EMPRESAS SERVIÇOS DE LIMPEZA E SEGURANÇA LTDA E INOVAÇÃO ENGENHARIA LTDA.

Aos nove dias do mês de março do ano de dois mil e doze, reuniram-se os diretores de ambas as empresas para negociar serviços.
A empresa denominada no Contrato Social com nome fantasia, Protect & Clear visando melhor atender seus clientes e parceiros,irá ampliar suas instalações,e resolveram por fim construir em um terreno de sua propriedade. O departamento Comercial junto a Diretoria deu início a uma pesquisa de mercado, para encontrar uma melhor empresa no ramo de construção civil. Após vários orçamentos, foi definido que seria mais viável a proposta da empresa Inovação Engenharia Ltda, porém a pedido da diretoria da empresa Protect & Clear, deveria ocorrer algumas alterações antes do fechamento desse acordo.A Empresa Inovação Engenharia Ltda tendo em vista conquistar novos clientes e adquirir nome no mercado ofereceu uma nova proposta, que seria uma troca de serviços, já que o objetivo da empresa Protect & Clear é prestar serviços de segurança e limpeza
Recebendo a proposta da empresa Inovação Engenharia Ltda a empresa Protect & Clear, achou viável o acordo, pelo fato de estar investindo muito capital no início da empresa.

Valor total da construção do Edifico Protect & Clear: R$: 500.000,00

Valor mensal da Prestação de serviço para a empresa Inovação Engenharia: R$ 25.000,00

Tempo da prestação de serviços da Empresa Protect & Clear: 20 meses.

Ata finalizada.

Conceitos em Negociação

 Conceito de Negociação (Lax e Sebenius, 1986:11):

Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual  duas ou mais partes, com algum conflito aparente,  buscam fazer o melhor acordo, através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras  maneiras.

Fonte: Livro; Negociação e Administração de Conflitos - Editora FGV.

Conceito de Negociação (Grupo):

"Negociação é um processo de comunicação onde ambas as parte tentam entrar num consenso objetivando o mesmo resultado"

Organograma Inovação Engenharia Ltda

Organograma

Empresa especializada na construção de edifcios, com o máximo de agilidade, visando a sustentabilidade e preservação do meio ambiente. Construindo espaços de muito lazer e conforto.  

Integrantes do Group New Group Adm


Nome: Ana Paula Soares
RA: 4255800201


Nome: Angelica Lopes Conhe
RA: 3715679478


Nome: Caroline Messias de Camargo
RA: 3708608014


Nome: Edisangela Borges
RA: 1299849361


Nome: Ieda Bastista da Silva Murosaki
RA: 4243806411


Nome: Mariana Soares
RA: 3776767198


Nome: Priscila Gandin
RA: 3773745791


Nome: José Wesley Palazzi de Queiroz
RA: 4251858173